实战销售技巧提升训练（成都，11月23日）
实战销售技巧提升训练（成都，11月23日）【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825 010-5613399813810210257
【培训日期】
潍坊，2019年1月12日；重庆，2019年3月16日
成都，2019年11月23日
【培训地点】潍坊、重庆、成都
【培训对象】销售员销售主管销售经理总监等
【课程大纲】
第一部分：对销售的正确认识与必备心态
第一节：正确认识销售
1.什么是销售？
2.为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3.销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4.销售最重要的目的是：成交。
5.销售包括：销售自己和销售产品。
6.销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
7.不愿做销售的五大误区
第二节：做好销售必备的心态及观念
1.拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2.销售是帮助客户，而不是求客户。
3.销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4.“量大”是任何销售赚钱的关键。
5.销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6.没有失败，只是正向成功迈进。
7.销售不是打工，你就是老板。
第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
1.客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．
2.你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4.客户精准定位----找到你的3A级顾客
5.意向客户筛选和过滤３道关？
6.开发客户的12种方法
7.完整的客户资料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客户资源
第二步:电话预约
1.打电话应该具备哪些正确的心态？
2.打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点及注意事项？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6.放下电话后应该做什么？
7．电话约访见面的小技巧？
8.绕前台找到决策人的若干方法？
第三步:建立信赖
1.与顾客见面前应该做哪些准备？
2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点（训练）
4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5.顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7.“职业形象”建立信赖感
8.“顾客见证”建立信赖
9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第四步:发掘需求
1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求隐性需求
4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6.问问题三原则：简单的问题“yes”的问题二选一的问题
7.案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步:产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2．产品介绍的三大步骤
3.产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.产品介绍时需要辅助的工具
6.如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8.如何进行竞争对手分析？
9.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步:异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5种方法？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7.处理顾客异议的常见话术？
8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步:快速成交
1．销售的终极目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3.顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4.成交时肢体语言的魔力？
5.成交的3个时机？
6.成交的15种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步：感动服务
1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2．对服务的正确认识有哪些？
3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
4．客户服务的目的有哪些？
5.客户服务的类型有哪些？
6．做好客户服务的四个流程？
7.销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8.客户服务的12把“小飞刀”？
9.客户服务的注意事项及原则？
注：此课程凝聚了曾鹏锦老师17年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825010-561339985602809013810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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