解决方案式销售：源自IBM的销售经验实战提炼（厦门，9月6-7日）
解决方案式销售：源自IBM的销售经验实战提炼（厦门，9月6-7日）【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825 010-5613399813810210257
【培训日期】2019年9月6-7日
【培训地点】厦门
【培训对象】一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等
【课程背景】
解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而，企业中的销售人员在做解决方案项目销售时经常会面临一系列的挑战——
如何进行客户分析与目标客户定位？
如何深入洞察与理解客户需求？
如何进行客户关系开发与维护？
面对竞争对手如何制定竞争策略？
针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生与您一起探讨与学习。本课程内容设计系统、深入，即成体系化，又抓住了解决方案式销售的核心环节和能力，同时也融入大量的IBM先进、实战提炼的销售经验及底层的理论模型，帮助学员在实战中有效应对解决方案项目的挑战，理解和掌握引导客户期望的方法和技巧，形成有效可行的竞争策略，从而大大提升学习效率和实战落地效率。
【课程收益】
1、理解解决方案式销售的关键环节；
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略；
3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。
【课程特色】
1、融入IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用；
2、教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等；
3、课程架构模型先进、成熟，工具高效实用，落地性强。便于学员在实际工作中的使用。
【课程大纲】
一、导入 解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
二、明确目标客户
1、 客户分析定位图
2、 客户综合价值评估图
3、 风险评估
4、 采购模式及特点
5、 SWOT分析
三、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
四、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
五、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
六、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
【费用及报名】
1、费用：培训费4800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825010-561339985602809013810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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