企业如何实现客户引流最佳效果

设想这样一个场景。单位午餐的时候你并没有选择和同事聊天，也不只是刷刷手机，你坐在办公桌前一边吃着午餐，一边收听由一个咨询公司提供的60分钟的网络研讨会。这样的业务开展方式作为客户你的买单意愿如何？还是说你觉得对方派专人跟进，为你安排一场工作午餐或者邀请你参与一场相关的研讨会的方式更为有效？根据一项调查结果，网络研讨会和企业直播平台的形式成为了大家的心头好。

在一项关于企业内容营销的研究中发现，数字产品（如网络研讨会、白皮书和品牌博客）是极为有效的工具，可以带来更多的潜在客户，并最终比面对面的内容营销活动（如会议、研讨会和圆桌会议）带来更多的销售额。

内容营销，在过去的十年里迅速发展，因为营销人员越来越意识到传统广告不再是灵丹妙药，相反全渠道内容营销工具会更好的引发客户的共鸣。尽管越来越多的研究已经证明，在B2C像这样的内容营销是有效的，但内容营销在B2B中的作用却鲜为人知。

数字内容营销的力量

一家领先的咨询公司向研究人员提供了2013年至2016年间举办活动的数据。数据集包括1203个数字活动事件和919个当面活动事件。该公司还分享了与之合作的商业公司的相关信息，包括来自784个主要目标客户的16万以上名员工的职位信息，以及与这些被邀请人有关的近5万个销售机会的信息。研究人员获得的信息包括哪些员工参与了见面活动，以及访问服务提供商数字材料的员工和帐户的信息。根据调查的结果，参与到数字营销的公司职员会得到更多客户获取转化的机会，以及更多的成功销售，这就是成功的内容营销案例（www.jingdigital.com/tag/128/）。不过出乎意料的是，面对面的内容营销活动往往没有显现出在转化甚至是成交方面的影响力。

这可能是因为亲自参加一个活动往往需要客户员工大量的时间——这让人觉得更像是一种负担，而不是一种福利：你要去参加活动，就必须离开办公桌，把其他工作任务搁置一段时间。一旦你到了那里，你就很容易被各种聚会分散注意力，从而忘掉来到这里的真正原因。

这些结果表明了媒体内容对行为的巨大影响。数字内容营销的力量“比直觉更合理”。媒体内容提供了一种体验，人们真正被它所吸引，因为这种体验与人们生活中的价值观和目标有关，在这种情况下，他们的职业生活可能比商业交易更重要。

结束营销与销售角色的冲突

内容营销有助于弥合在许多公司普遍存在的销售与营销之间的摩擦。

销售人员通常对营销工作感到沮丧，抱怨营销人员在B2B环境中没有增加多少价值。对于营销人员来说，他们常常把糟糕的结果归咎于销售人员工作的乏力。但这项研究表明，营销人员在创造潜在客户方面确实可以发挥重要作用，这一作用可以为销售提供支持。顾客想要高价值的内容，而销售人员在事后给他们一本产品宣传册已经不够了。因此，营销人员可以尝试SCRM等新兴的营销手段，从而为自己的顾客提供更加符合他们所需的产品。