大客户营销策略与实战技巧（北京，8月8日）

大客户营销策略与实战技巧（北京，8月8日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2019年8月8日
【培训地点】北京
【培训对象】销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员、营销型企业团队等。
【课程收益】
1、了解卓越大客户销售精英的素质要求；
2、了解大客户销售成功的必备要素！
3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵；
4、了解大客户销售的步骤流程；
5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧；
6、锻造良好的大客户销售谈判技巧；
7、掌握高品质的大客户沟通技巧；
8、掌握了解大客户购买的心理技巧；
9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；
10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。
【课程大纲】
第一单元：大客户销售基本概念
1、大客户的定义
2、大客户特征及分类
3、大客户的判定标准
4、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
5、大客户采购趋势
互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟）
第二单元：大客户销售前阶段   
一、大客户采购行为分析
1、大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购、评估比较、购买承诺、使用维护）
2、大客户采购周期（引导期、竞争期）
3、大客户决策群体（发起者、设计者、评估者、决策者、使用者）--重点讲解
二、大客户深度开发技巧
1、大客户信息来源及管理
2、大客户销售的工作重点
3、潜在大客户的信息收集渠道
4、潜在大客户信息收集的内容----重点
案例：1、某电信公司采购行为过程分析
2、华为大客户销售中的信息策略
第三单元：大客户的接触与拜访
一、与大客户建立信任的四个阶段
第一阶段 认识
第二阶段 约会
第三阶段 信赖
第四阶段 同盟
二、大客户拜访六步骤-
1、第一步骤 称呼对方的名称
2、第二步骤 自我介绍
3、第三步骤 感谢对方接见
4、第四步骤 寒暄、赞美
5、第五步骤 表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣
6、第六步骤 询问顾客是否接受
7、快速建立好感和关系的方法
视频及学员演练
三、大客户个人行为模式分析
1、客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）
2、客户性格分析
3、客户行为心理分析
角色扮演：客户拜访
四、判断销售机会五个标准
1、第一标准 客户的预算
2、第二标准 采购时间
3、第三标准 需求和擅长
4、第四标准 投入产出率
5、第五标准 判断能不能赢
6、第五单元：大客户需求分析
7、客户需求SPIN
课题讨论：1、大客户不同种类需求的判断与分析
2、问话沟通了解客户需求学员练习（15分钟）
3、案例：某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例
第四单元：大客户销售产品价值呈现技巧
一、产品价值呈现的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效呈现产品的独特价值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？
视频分析2：电信手机的三大卖点？
训练、FABE技巧训练
小组对抗训练、把车卖出十倍价格（20分钟）
第五单元：竞标与议价
一、介绍产品利益
1、产品介绍要点
2、NFABI
3、商务简报介绍技巧
二、竞标及商务议价
1、价格商谈技巧
2、招投标书概念
3、克服客户异议处理
4、寻找核心异议
5、克服单个异议
三、大客户成交技巧
1、成交流程
2、成交策略
案例：有竞争力的标书要素
第六单元、课程回顾总结与结束：
　1、重点知识回顾
　2、互动：问与答
　3、学员：学习总结与行动计划
【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)